成县一家核桃加工厂的曹厂长，原先的生意就一档：把核桃仁装袋，卖给南方的食品厂，他指着账本说，一斤核桃仁挣不到五毛。前年他想做自己的小包装品牌，又不知道去哪招代理，托人问我。我去厂里看了一圈说，你这车间底子不错，缺的不是产品，是让外人看见产品的窗口。
招商政策写明白
招商站和卖货站不是一个做法。代理关心的三件事：货好不好卖、利润给多少、总部帮不帮忙。我们围绕这三件事搭页面：产品线全图、每个单品的建议零售价和供货价、区域保护政策、退换货规则，一条条写清楚。曹厂长想把这些藏起来等面谈，我拦住了，政策写得越明白，来问的人越实在。
样品是道坎
上线头一个月，询价的不少，真谈的没几个。问题出在样品上：光有图片，代理不敢压钱。我们改了规矩，五十块寄三款样品套装，收到货满意，五十块在首单里抵扣，样品寄出去那天他紧张得晚上又给我打了电话。这一改，第二个月谈成了头一个代理，是兰州做社区团购的姑娘。
七个代理怎么维护
三个月下来，招来七个代理，陇南本地两个，天水、广元、汉中各占几个。曹厂长给每个代理建了微信群，新品先发群里试销，卖得动的再上量。有个汉中的代理头一个月走了一千二百盒，比厂里从前一个月的利润还多。
两条腿走路的底气
现在核桃仁还是照卖给食品厂，但自有品牌那块已经占了三成出货。成县的核桃不愁卖，愁的是卖出好价，曹厂长说这才叫两条腿走路，原料这条腿饿不死人，品牌这条腿才走得远。厂里今年新上了两台包装机，招商招来的钱，又投回了车间。
小包装也上了电商
代理渠道稳住后，曹厂长又把两款卖得最好的小包装挂上了电商平台，代理拿货价和网店零售价拉开距离，两边不打架。网店带来的零单虽然碎，却是最好的试金石，哪款好卖，代理群里一眼就知道。
总结
加工厂做招商的路数：政策写明、样品低门槛、代理建群维护、区域保护当真。你要是也守着好产品愁渠道，先算一笔账：七个代理一年帮你走多少货？想明白了就知道该不该建站。你厂里的利润，还压在原料里吗？